去年12月，我们自己做了一款普洱熟茶，名字叫做“小洞茶”。

为什么要选择做茶叶？

因为茶叶这件事情，能够创造价值空间。

什么是价值空间？

如果你跟竞争对手一样，同样的商品，成本都是3块，那么你其实没有真正的利润。

大家的成本和售价都差不多，用户为什么要买你的商品呢？

你说，别人都卖5块，那我可以降价啊，我卖4块！

可是，你降了价，用户都跑你这来了，竞争对手也会跟着降价。

最终，你们的售价一定会稳定在比成本高一点点的程度上，比如3块3。

大家都不会再降价了，因为再降价就活不下去了。

这个时候，你赚到的3毛钱，其实只是社会付给你的辛苦费。

它并不是你真正的利润。

你真正的利润，一定是通过某种创新，做到你的成本比别人更低，能够用同样的成本，获得更多的价值。

当整个行业的成本都要做到3块的时候，你有没有本事，把成本做到1块？

当你把成本做到1块，别人学都学不来的时候，你比别人便宜的这2块，才是你真正的利润。

这2块钱，我们就把它叫做“价值空间”。

这个时候，同样的商品，别人成本3块，卖3块3。

而你成本1块，只卖2块钱。

用户一定会从竞争对手那里，投入你的怀抱，因为你帮用户省了钱。

只有帮用户省钱的时候，你才能够真正赚到钱。

真正的利润，来自于“价值空间”。

我们经常说的战略势能，其实就来自于用稀缺能力，所创造的价值空间。

— 1 —

那为什么做茶叶可以创造价值空间？

因为茶叶是非常典型的低信任行业。

在低信任行业，消费者获得真实信息实在太困难：

你的茶叶真的是好茶吗？真的干仓储存了10年吗？你不会拿假茶骗我吧？

消费者不知道怎么判断假，商家也不知道怎么证明真。

这种极度的信息不对称，带来的极度不信任，就是我们常说的：水太深。

那怎么办？

大部分品牌商为了建立信任，花费了极大的交易成本。

开线下门店，请大师鉴茶。

讲故事，投广告。

极尽奢华的包装，禅意十足的茶室

……

于是，从批发商那200元一饼拿的普洱茶，交易成本可能要4000元，最终，卖到消费者手上，要5000元一饼。

消费者也没有办法，只能挑贵的买。

至少从概率上来说，越贵的东西，商家越舍得成本。送礼可不能犯错啊。买贵事小，买错事大啊。

所以，越是在“低信任行业”，消费者买到的真东西就越贵。

消费者买到的真东西很贵，而批发商和品牌商，也没有因此赚到很多钱。

大量成本都被“建立信任”这个环节吃掉了。

这对于三方来说，都是一种极大的浪费。

这个时候，如果你有办法降低“建立信任”这个环节的巨大成本，那你就能创造一块很大的“价值空间”。

这，就是我们做“小洞茶”的原因。

我们特别幸运，也特别荣幸，拥有一批愿意相信我们的读者。

所以我们可以不开线下门店，不请大师鉴茶；不讲故事，也不投广告；不做极尽奢华的包装，也没有禅意十足的茶室…

把“建立信任”这个环节的巨大交易成本降到很低，让大家买到真正便宜的好茶。

这，就是我们的稀缺能力。

在水太深的行业，用信任过滤杂质。

在低效率的行业，用短路降低成本。

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从去年12月底开卖，到春节之前，不到一个月，“小洞茶”已经卖掉一吨了。

很多读者留言说，这款普洱熟茶真的不错。但是润总，除了普洱熟茶之外，还有没有别的茶啊？

我爱喝红茶/绿茶/白茶，你能不能做点红茶/绿茶/白茶啊？

这样的需求特别多，也确实给了我们很大的动力，到处去找好茶。

找了很多款，谈了很多家，品尝、鉴定了很多种茶叶之后，我们确实找到了一些品质很好的红茶、绿茶。

然后，问题就来了。

红茶，我们到底要不要自己做？

就像小洞茶一样，直接从批发商那拿货，我们做自己的品牌，自己做包装、做运营。

前前后后考虑了很久，我们最终决定，还是不要自己做了。

为什么？

因为我们今天还没有能力，去做“与时间赛跑”的生意。

什么是“与时间赛跑”的生意？

你知道普洱熟茶能存放多久吗？

十几年。

那红酒能存放多久呢？

10年。

这是我们选择做普洱熟茶和红酒的重要原因之一。

因为存放时间极长，就算一年两年卖不掉也不怕。

普洱越沉越香，红酒越放越醇。

今年没卖掉，明年接着卖，价格反而更贵了。

普洱茶和红酒，都是时间的朋友，越放价值越高。

我们也找到了品质非常好的鲜米和小龙虾，但是纠结了很久，我们都没有自己做。

为什么？

鲜米要每个月现磨，这个月磨出来的，当月必须卖掉。

放到下个月就卖不出去了，因为下个月又有新磨的鲜米了。

小龙虾也同样。

因为保质期极短，这就要求你卖货的效率极高。

一旦卖不掉，就是巨大的库存成本。

鲜米和小龙虾，都是“与时间赛跑”的生意。

你必须有强大的销售渠道，极高的运营效率。

生产出来就要马上卖掉。卖不掉就要马上进“下水道”。（打折处理货品的渠道）

这是真正残酷的竞争，它属于运营能力极强的人。

能做这样生意的人，非常令人敬佩。

而我们的小团队，今天还做不到。

我们这几杆枪的总体效率是有限的。

我们通过单次的文章推送来卖货，一个月最多一两次。

这种“脉冲式流量”的单一渠道，销量势必存在很低的天花板。

同时，我们与快递公司谈合作，一定会比大品牌商要贵。为什么？

并不是因为我们找不到靠谱的快递公司，而是因为我们的量不够大，所以价格就不可能特别便宜。

包装方面也同样。很难把价格谈到最低。

所以相对来说，我们的卖货能力并不强，运营效率也并不高。在这种时候，我们就不能做“与时间赛跑”的生意。

我们只能去做，能用稀缺能力创造价值空间，并且能“与时间做朋友”的生意。

如果小龙虾能放10年，陈酿小龙虾，越放越好吃，那我们一定会做。

— 3 —

说回红茶。

红茶不像普洱熟茶，越放口感越好。

红茶的口感，在制作完成的那一刻，就能达到巅峰。

为了防止氧化，不损失口感，红茶都需要密封保存。

根据保存条件的不同，红茶可以放半年到三年。

绿茶也一样。

喝绿茶，要喝明前茶。

什么是明前茶？

明前茶，就是清明节前采制的茶叶，是茶中佳品。

清明节前采制的绿茶，如果当年卖不掉，放到第二年，就不值钱了。

所以红茶、绿茶这样的生意，都是“与时间赛跑”的生意，对运营能力要求很高。

只有真正有能力控制品质、运营效率极高的人，才能做这些生意。

而我们的能力目前还达不到。

如果我们自己去做，虽然能够降低“建立信任”所花费的交易成本，但是所创造出来的价值空间，可能会被极大的运营成本吃掉。

同样品质的茶叶，我们卖给用户可能并不能做到比别人便宜很多。

不能帮用户省很多钱的生意，我们不会做。

— 4 —

所谓的战略势能，就是用稀缺能力所创造出来的价值空间。

我们的稀缺能力，来自于读者的信任。

我们的价值空间，来自于用信任降低的交易成本。

但因为我们的卖货能力并不强，运营效率也并不高，所以我们没有办法做“与时间赛跑”的生意。

我们只能做“与时间做朋友”的生意。

这，就是“润米造物”的核心逻辑。

这个逻辑其实适用于很多刚开始创业的公司。

“与时间赛跑”的生意，适合有规模的大公司去做，如果小公司硬要做，可能会被巨大的运营成本拖垮。

所以小公司，尽量去选择“与时间做朋友”的生意。

最后的话

到今天，润米商城已经做了快一年了。

润米商城有两类商品，一种属于“润米造物”，是我们自己做的品牌，自己运营，只做能“与时间做朋友”的生意。

另一种属于“润米优选”，是和品牌方合作，他帮我实力宠粉，我帮他打造品牌，让我们的读者能买到真正便宜的好东西。

这一路，我们一步一步趟过了很多坑，也总结出了一些做电商的经验教训，与你分享。

1、没有规模经济时，差异化是小公司的核心竞争力。

在你规模不大的时候，如果你想要用效率去跟有规模经济的企业竞争，几乎很难成功。

因为你的运营成本一定比别人高。

小公司要差异化竞争，找到自己的稀缺能力，去创造价值空间。

尽量去做能“与时间做朋友”的生意。

2、价值 > 价格，最好价值、价格兼得。

产品的价值，一定要比价格高。

当用户感知到的价值，远远高于他所购买的价格时，你的产品才会非常受欢迎。

最好的情况就是，超出用户预期的同时，价值和价格兼得。

3、大部分用户，都是非常好的（不包括极小的少部分）。

大部分用户，都是非常非常好的。

但也有极个别的用户，会让我们领略到这个世界的多样性。

没有办法服务好这样的用户我们特别抱歉。

我们的能力有限，很难做到服务好每一个人。但是我们能尽全力服务好每一个真正的用户。

4、产品越来越多，总会遭遇挑战，信任来自认错和承担。

产品越来越多，一定会遇到各种各样的问题。

遇到问题就去好好解决，是（或者不是）我们的错误，马上认错并全部承担。

最重要的是坦然告诉用户我们能做到以及做不到什么，尽全力让用户满意。

犯错并不可怕，可怕的是犯错之后不去承担。认错和承担反而能够积累信任。

5、所有的电商平台，最终都会死于选品。

必要商城的创始人毕胜说过一句话：所有的电商平台，最终都会死于选品。

什么意思？

一开始做的时候，你会倾尽所有努力去选品。每一款产品都要亲自试用好几遍，觉得真正好之后，才敢上架。

可是做着做着，规模越来越大，你很难做到每一款都亲自试用了，你必须依靠团队。

团队规模越来越大，品控就会变得越来越困难。

品控慢慢放松，最终，你就一定会在某一款产品上翻车。

所以，当电商平台做到一定规模，做好品控，才是你的核心竞争力。

与你共勉。

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