你可以怀疑任何一个营销大师，是否有真实水平
唯独不能怀疑杜国楹
1998年靠背背佳，杜国楹在25岁就赚到了5亿人民币
年少得志，信心爆棚的他，以为自己可以颠覆一切商业规则。
结果被市场狠狠扇了一记耳光。
2年内投资的两个项目，双双失败，赔光了5个亿，还欠下4600多万。
直到2003年才还了1000万。
同年，杜国楹做了第二款产品：好记星，学习机
开始谷底反弹。
2009年，推出E人E本，手写商务平板电脑。比乔布斯发布ipad早了一年。
2013年，E人E本，作价14亿卖给同方股份。
2015年，杜国楹推出8848钛合金手机，累计销售25万台。
小罐茶从2012年就开始研发，2010年乔布斯发布iPhone4和ipad之后，杜国楹便意识到
在科技领域干不过苹果，开始着手探索中国人天生有优势的项目：茶叶。
小罐茶前后打磨4年
2016年才正式推出，2018年卖了20亿。
杜国楹把小罐看作人生的最后一次创业。
这就是杜国楹，真正的爆款王。
在杜国楹的韭菜盒子里，装着：
80后的背背佳，
90后的好记星，
70后的钛合金，
60后的手写本，
有钱人的小罐茶。
“一畦春韭绿，廿年菜花香”
杜国楹操起一把营销妖刀，
跨年龄段，跨时空收割一畦又一畦的韭菜。
有人说，罗永浩和杜国楹都属于牛逼的营销人
罗永浩先把牛吹出去了，然后逼自己把产品做好，
回头一看，咦，麻痹，供应链被同行搞！
杜国楹先把产品做好了，然后逼自己把牛吹出去，
回头一看，草，韭菜太生猛，割不过来！
这就是杜国楹的韭菜绝招：倒做
老杜的韭菜，不是那个韭菜。
这个韭菜，是开心的韭菜，是自己跑到碗里来的韭菜，是长在那，欢迎老杜去收割的韭菜。
高端手机市场，就像珠穆朗玛峰
它一直在那，只是别人都爬不上
只有杜国楹爬上去了
为什么要爬？
不为什么，因为“山就在那，韭菜就在那，他不上去割，韭菜就黄了”
3600亿规模的茶叶市场就在那，2000多年来都在那
却没有一个真正的茶品牌
老杜不去割，就要被“歪果仁”的咖啡割走了。
韭菜就在那
你看见了吗？
这就是定位的“心智空白”！
（有缘人，将在这段文字，言下顿悟）
你顿悟了吗？哈哈哈
杜国楹说，他每做一款产品，都要再次抱读《定位》这本书
反复琢磨定位的真谛。
杜国楹顿悟了！他一次次成功了。
他悟到了什么？
营销真理：“倒做”
一个真正领悟营销真谛的人，一定会用自己的话，把真谛说出来，
叶茂中用了“冲突”
华与华用了“超级符号就是超级创意”
邓德隆/特劳特用了“定位”
杜国楹用了“倒做”
为什么会这样？
真理就像夜晚井里的水，大家都听说井里有水，
但都没有见过井水。
第一个喝井水的人说：“井水好凉”
第二个沾到井水的人说：“井水是湿的”
第三个趴在井口看了后说：“井里有月亮”
第四个喝井水的人说：“井水有点甜”
第五个舀井水的人说：“舀水的时候，瓢会浮起来”
说法不一，描述的却是同一件事物：井水。
这是真理的不同侧面。
这就是叶茂中，华与华，邓德隆，杜国楹四位营销大师，
从不同侧面悟到的营销真谛。
如果你悟到了某个真理的本来面目，你就一定会用自己的体会把他说出来
而且一定与众不同。
你肯定想问：听你吹的这么牛逼，二郎陈你悟到了啥？
用什么独特的语言描述？
哈哈，这个以后慢慢谈，
天长地久，来日方长，关注我还怕我不说？
哈哈哈哈哈哈哈
今天先谈谈，杜国楹的“营销倒做”。
什么是营销“倒做”？
大部分企业的思维是，我有什么机器，就做什么产品，就做哪块市场。
我有榨油机，手里又有一批花生
那就去做花生油。
产品一上市，发现“鲁花”花生油，已经把市场占了，卖不动！
卖不动咋办？
搞活动，低价促销，送礼品，搞抽奖，上天猫，买流量，请明星，开直播
请网红，找微商代理，做区域招商……轰轰烈烈，十八般武艺全部用完，折腾2年发现亏得一塌糊涂！
关门大吉！资产变卖。
最后做花生油没赚钱，卖工厂土地赚了一大笔！
一时成为酒桌上的美谈！
中国就是这种烂公司，烂营销，烂思维，烂模式，烂商业太多了，
导致没有真正的核心竞争力，没有真正的国际品牌竞争力。
杜国楹在25岁就赚到了5个亿，
但他没有买房子，没有买车子，而是疯狂地投入市场营销做产品
2年赔光有的钱，虽然他跌倒了
但他买到了一个昂贵的教训：产品是道，营销是术。
做市场，必须先把产品做好，产品是命根子，产品是生金鸡蛋的母鸡，产品是一切的一切。
市场必须倒做，先把产品做好，再去一步步做其他的。
顺做思维：我有什么，我就推销什么。
倒做思维：消费者需要什么，我就做什么。
产品是道，并不是说，你一心造产品就够了
死在好产品上的企业多了去！
产品是道，是杜国楹花5个亿买来的惨痛教训：
营销并不能颠覆一切，好产品才是商业成功的根本。
什么是好产品？
好产品，必须精准地洞察消费者需求。
好产品不是工厂生产出来的
是根据消费者需求“倒做”出来的
消费者是模具
只有先把模具做好了，才能做好产品。
这样的产品才是道。
营销倒做的原点在哪里？
以消费者需求为模具
而不是以工厂机器为模具
那营销的原点在哪里？
从哪里开始着手？
洞察消费者需求。
倒做第一步：认清，谁是你真正的目标消费者！
这句话，我在前面几篇文章提过，99%的企业并不清楚，你真正的目标消费者是谁。
老杜在一次演讲中，讲过这句话。
很多人，不会注意这句话的重要性。
过去11年我天天都在研究营销，撰写营销方案，
当老杜说“洞察谁是你的消费者”时
就像一道闪电，照进我的内心，然后化作隆隆雷声，在脑海里久久共鸣。
“谁是你真正的目标消费者”是一切营销的原点。
在没有真正搞清楚你的目标消费者之前，后面1000步的营销，都是越走越错。
原点错了，一切都错。
以小罐茶为例：谁是你真正的目标消费者？
假如：我说的是假如
你是一个卖龙井茶的公司，在杭州核心产区还有一块茶园，在线下有几家专营店，在商超有几个专柜，在天猫/淘宝上有直营店，还有一大波微商代理。
每个月你都能卖出几千单茶叶。
产品有：明前龙井，雨前龙井，又西湖龙井，还有钱塘龙井，
有三级，二级，一级，特级四个档次
还有礼盒装，简易装，旅行装，牛皮纸包自用装。
每天线下来哪些客人你也很清楚
天猫店后来也有清清楚楚的客户数据：年龄，区域，性别，价格，购物时间
由此，你一定认为，你十分清楚，你是客户群体是谁
对不对？
你一定觉得，目标消费者就是爱喝茶的那些人，买我们茶叶的人，客户画像我们都很清楚。
目标消费者有啥难的，不是一清二楚吗？这还有啥可思考的吗？
真的这么简单？
你以为，你知道目标消费者是谁？
其实，你压根不清楚。
你做的是：茶叶生意，不是茶叶品牌。
生意是没有特定目标消费者的。
根据你的产品线布局，你的茶叶生意是卖给所有想买茶叶的人。
你想抓住所有人群。
因此，你压根就没有目标人群。
你卖的是土特产龙井茶，你卖的是农产品龙井茶。
你只是有个商标，并没有品牌。
今天客户在你店里买，可能是因为你促销送玻璃杯，
明天他去另外一家买，可能是因为另一家送的玻璃杯更漂亮。
消费者（顾客）对你的品牌有忠诚度吗？
有长久的粘性吗？
他会向朋友推荐你的产品吗？
他会在日常生活中谈论你的品牌吗？
他对你的服务有独特印象吗？
他下次买会直接选择你吗？
他愿意多花10块钱买你家的产品吗？
如果这些问题，你只能含糊其辞地回答
“可能会，有时会，有些会，不太清楚，大概40%……”
说明你做的压根不是品牌，而是龙井茶农产品生意。
做生意，不需要品牌，只需要生出一个主意，把产品变换成钱就可以了。
生意=生出主意+产品变现
你可以用买流量的办法变现
你可以借网红带货变现
你也可以搞促销变现
你还可以靠垄断产业源头变现（如果有足够实力的话）
你还可以走特殊的礼品渠道变现。
这些都是做茶叶生意的手段。
3600亿中国茶市场，99.9999%都是这个模式。
中国人卖了几千年中国茶，
都是在做生意，不是做品牌
生意也可以很赚钱，但生意不是品牌，无法流传。
流量没了生意就死了。
红利没了生意就枯萎了。
竞争加剧了生意就焉了。
生意永远是在投机，在抓机会，在碰运气，
而品牌能够自我创造机会，制造生长土壤。
世界上最牛叉的茶叶品牌叫：立顿。竟然是外国人做的。
杜国楹看到了这个心智空白：中国没有一个真正意义上的茶叶品牌
所以，杜国楹横空出世，熬了4年，杀入他从未做过的，茶叶市场。
三年就成了行业第一品牌：小罐茶。
此处，应有掌声。
向老杜顶礼膜拜！
杜国楹的小罐茶一出来，立马出现一大批：
“小罐装茶“
“小铝罐茶”
“一次罐茶”
“迷你罐茶”
这些是品牌吗？不是品牌，连山寨都算不上，这些都是蹭小罐茶流量的茶叶生意。
大部分中国企业家，做了半辈子生意，却以为自己在做品牌
生意上出了问题，却在品牌上找解决方案
试来试去，发现什么理论都不管用，
骂骂咧咧地说
“品牌已死”
“定位已死”
“4P已死”
“符号已死”
“卖点已死”
你明明做的是生意，压根不是品牌，为什么要骂品牌理论没用？
哈哈哈哈哈哈哈
吃羊肉，骂牛肉骚！
骑着驴，骂马跑不快！
走国道，骂高速红绿灯多！
哈哈哈哈
品牌思维必须倒做
从来就是倒做
顺着做的就不是品牌营销，是产品推销，是生意经。
在品牌理论里，品牌倒做的经典描述是：以消费者为中心。
这句话已经被无数人说烂了
但凡上过3天班的人都知道，市场要以消费者为中心。
就是这么朴素的一句话，
有几个老板做到了？
又有几个老板知道怎么做？
又有几个老板敢这么做？
老杜是怎么做到的？
8848钛合金手机如何倒做？
目标人群洞察：老板不希望和自己的保姆用同一款手机。老板希望自己的手机与众不同。
目标人群定位：高端商务人士，以企业高管和老板为主，能彰显自己独特的身份和地位。
产品：必须与其他手机不同1、性能上要高配；2、用料上要高奢。
价格：让普通人买不起，不舍得买。
概念：要象征高端：8848（世界第一高峰珠穆朗玛峰）
代言：要高端人士：王石
广告：要高端媒体：央视
渠道：要高端渠道：CBD商城最醒目的位置。
倒做思维：
先有一个市场洞察（中国富人需要一款与众不同的高端手机）
然后，根据这个人群的心理需求，定制产品，定制价格，定制概念，定制代言，定制广告媒体
定制销售渠道。
思考原点，从目标消费人群洞察开始。然后环环相扣，步步倒做。
品牌思维：
有明确的目标人群界定，只卖给这个目标人群。
所有的产品功能，设计，包装，广告，形象，渠道，价格都依照这个目标人群定制。
只赚这一个目标人群的钱，其他钱不赚。要赚，就用另一个品牌赚。
视品牌承诺为生命，用一切代言维护品牌承诺，追求长期利益。
生意思维：只要有人买的产品，老子都卖，成一单算一单。
甚至，骗一单是一单，不向消费者承诺什么。追求短期利益。
小罐茶如何倒做？
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