有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。
她来到第 一个小贩的水果摊前，问道：这李子怎么样?”
我的李子又大又甜，特别好吃。”小摊贩回答。
老太太摇了摇头，没有买，向另外一个小贩走去，问道：你的李子好吃吗?”
我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子?”
我要买酸一点儿的。”
我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少?”
来一斤吧。”
老太太买完李子继续在市场上逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：你的李子多少钱一斤?”
您好，您要哪种李子?”
我要酸一点儿的。”
别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢?”
“我儿媳妇要生孩子了，她想吃酸的。”
老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少?”
“我再来一斤吧。”
老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：您知道孕妇最需要什么营养吗?”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”
“不清楚。”
“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能给您生出一个双胞胎。”
“是吗?那敢情好啊，那再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”
小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：”我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场批来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
第一个小贩和第二个小贩比较拙劣，很容易看出问题，没有什么销售技巧可言。
我们来分析第三个小贩的销售技巧。
销售是需要技巧的。最高的销售技巧是没有技巧。真正的技巧，是能在不经意中完成销售。在老太太买李子的经典小故事中，第三个小贩可以称之为超级小贩，其销售功力可谓炉火纯青，从中可以我们可以总结出十招实用的销售技巧。
1.热情招呼顾客
严格说来，这个谈不上什么销售技巧，但却又是很多人做不到的简单事情，
所以还是有必要提出来。很多门店销售都是机械的说一句“欢迎光临”，小贩的一句“您好”就体现出了待客之道。菜市场的上的销售都比较随意，而一句“您好”，让顾客眼前一亮，有一种豁然开朗的感觉。
2.避开敏感的价格询问
顾客的第一句话往往是问多少钱，报价高了，顾客扭头就走。报价低了，我们没有钱赚。
这个问题一旦处理不好，可能就成为一个僵局。解决这个问题有很多种方式，常见的办法是顺势引导，通过热情服务和反问等方法转移顾客的注意力。小贩听到顾客问多少钱，根本就没有去理会，而是通过热情招呼和反问来打破僵局：您好，您要哪种李子?”这个问题一下子就把顾客的注意力从价格上引开了。顾客问价格一般情况下都是源自习惯性思维，知道价格并非真正的目的，真正的目的是买到物美价廉的商品。
3.探求顾客需求的原因
小贩问老太太：别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢?”这是小贩对顾客需求的一种深入挖掘，这种敏感不是每个销售都有的。当顾客提出奇怪要求时，很多销售其实不具备这种敏感，没有继续探究顾客的潜在需求。当顾客提出的要求和大众要求不一致时，销售人员不要轻易放过背后的问题。当老太太说我儿媳妇要生小孩了，想吃酸的。”小贩马上明白了怎么回事。
4.主动要求成交
很多销售和顾客的沟通很顺畅，和顾客关系也拉得很近，但成交率不高，
该临门一脚的时候没有发力，或者发力错误，或者方向不对。当小贩发现顾客对产品显露出满意时，马上提出成交要求：您要多少。所以，销售在和顾客沟通到一定程度的时候，要不失时机的提出成交的要求，要敢于开口。
5.交叉销售
交叉销售是很重要的销售策略，小贩肯定不止一种水果，当老太太买了李子，就要尽可能地交叉销售其他水果。上面的的小摊贩，准确抓住了时机，促成了猕猴桃的销售。
6.善于提问，引导销售
小贩进行交叉销售的方法是通过提问来实现的，小贩的问题是：您知道孕妇最需要什么营养吗?”您知道哪种水果含维生素最多吗?”小贩知道，这些问题是顾客最感兴趣的问题。小贩最后得出结论：猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。于是，老太太不得不再买一斤。其实，哪种水果不是含有多种维生素，而小贩抓住了顾客的心理需求。提问是销售中最重要的沟通方式，万万不可掉以轻心。
7.赞美顾客，表达羡慕
当小贩知道老太太是为儿媳妇买猕猴桃时，便开始了赞美。小贩说：您对儿媳妇真体贴。”您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”这是老太太最愿意听的，因为她是为儿媳妇买猕猴桃，当然最终的关心对象可能更偏重于媳妇肚子里的孩子。很多顾客常常是为自己的亲戚、亲人、朋友购物，这时千万不要忘了赞美两句，如果还能露出羡慕的神情，那是最好不过。这既是销售技巧，也是对顾客的尊重。
8.构建幸福场景
小贩深知一个道理，我们卖的不是产品，而是产品使用后带来的效果。我们卖的不光是一种产品，更是卖给顾客一个美好的未来。顾客购买一辆宝马，是想要开着宝马的风光和尊贵的感觉。老太太给儿媳妇买水果，不仅是为了儿媳妇，恐怕核心还是为了儿媳妇生的孩子更健康。小贩很明白这一点，于是他说：您的儿媳妇想吃酸的，她一定能给您生个大胖孙子。”您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能给您生出一个双胞胎。”这话说出来，老太太笑的合不拢嘴，因为她想的就是这种效果。尽管小贩的话经不起推敲，也没有多少科学道理。
9.关心顾客关心的
小贩之所以交叉销售猕猴桃给老太太，也是基于对老太太儿媳妇的关心”。小贩说：孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。”老太太自然容易相信小贩说的话，因为这个小摊贩也关心她的儿媳妇，也关心她未来的孙子。
10.强调卖点，让销售持续
最后，小贩强调说水果都是当天从批发市场批来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”这一点也是非常值得学习的。如果你的销售特点是经常需要回头客，那么一定要想办法让顾客回头。我们把产品卖给顾客后，对其中的某一个卖点可以去强调，并告知顾客，如果觉得好，再来购买，甚至还可以给予优惠。有的销售常说您是我们的朋友，有空常来坐坐”也是表达了这么一种意思。你的产品如果经得住考验，这种方式肯定有利于增加回头客。
这尽管只是一个卖水果的小故事，但是折射出很多的销售技巧。咱们做地摊生意的朋友，如果能把这个水果小贩的销售技巧学会，举一反三，融会贯通，一定可以在地摊生意里发大财。
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